En los negocios, es extremadamente raro que una empresa tenga un único punto de contacto con un prospecto antes de que compre un producto o servicio. Normalmente, debe calentar a los posibles clientes con más información, valor y contenido antes de que compren.
Entonces, ¿cómo haces esto? Pues a través de contenidos ideados que agreguen valor a sus vidas y/o negocios, además de promocionar tus productos y/o servicios.
Aquí hay un proceso que funciona especialmente bien para determinar qué tipo de contenido producir, lo que ayudará a impulsar el tráfico y generar ventas para su negocio.
Entremos en ello…
Investigue su mercado objetivo
El primer paso para cualquier negocio es entender exactamente quién es su cliente. Idealmente, esto debería ir más allá de la demografía básica como los hombres de 30 a 45 años en España. Aunque si su negocio está comenzando, esto tendrá que ser más genérico y aquí tendrá que hacer una estimación.
Habla con tus clientes
Una forma fantástica de hacerlo es a través de conversaciones cualitativas con clientes existentes para aprender más sobre ellos. También puede enviar encuestas o cuestionarios para obtener información cuantitativa .
Desea aprender tanto como sea posible sobre cómo compran, cuáles son sus intereses, dónde pasan su tiempo, qué los inspira a actuar, cómo toman decisiones de compra y la lista continúa.
Comprender sus puntos débiles
También querrá prestar especial atención a los tipos de problemas que su cliente necesita resolver mediante la comprensión de sus puntos débiles y cómo están tratando activamente de reducir ese dolor. ¿Cuáles son los tipos de productos o información que están buscando que creen que les ayudarán a resolver estos problemas? Esto puede ser parte de su investigación a medida que desarrolla sus personas. El contenido principal que produzcas debe hablar de sus puntos débiles y reducirlos, u ofrecer una solución, tu producto/servicio, que ayudará a eliminarlos por completo.
Usando la información que recopiló, puede comenzar a crear personas compuestas de hilos y características comunes de sus clientes.
Un ejemplo de persona para una empresa de aceite para barba
Antonio es un hombre de 30 años que ama el aire libre y pasar tiempo con su familia. Ve los partidos de fútbol cada vez que juega su equipo y le encanta lucir camisetas gráficas de sus bandas de música favoritas. Invierte en productos de aseo personal para verse bien y sentirse bien consigo mismo y para mantener su lujuriosa barba.
Tan sencillo como esto. ¡Incluso puede tener hasta 2-3 personas para cada uno de sus productos/servicios!
Desarrolle el factor Saber, Me gusta, Confianza (KLT)
Las personas necesitan desarrollar un factor de conocimiento, gusto y confianza antes de sentirse lo suficientemente cómodas comprándote. Deben entender quién eres, cómo eres y qué representas, y confiar en que comprarte es una decisión buena y segura de la que no se arrepentirán. Seamos realistas, estos factores generalmente toman tiempo para desarrollarse y no suceden de la noche a la mañana. En última instancia, cada pieza de contenido que comparta debe tener un propósito y debe ayudarlo a construir esa relación con ellos.
Es probable por estas razones que la ‘regla de oro’ de la creación de contenido sea que el 80% debe agregar valor mientras que el 20% está promocionando y vendiendo activamente. Por supuesto, esto variará según el tipo de contenido que esté produciendo, su negocio, nicho y también productos, pero puede usar 80/20 como regla general.
Creo que no hace falta decir (pero lo voy a compartir de todos modos) que si solo dices ‘¡compra mis cosas!’ su cliente no verá ningún valor en seguirlo o suscribirse a su contenido, y no fomentará ningún factor KLT, además de que parecerá francamente agresivo.
Averigüe qué tipo de contenido les gusta
Entonces, ¿qué tipo de contenido e información anhela, comparte, retuitea, publica, ve, etc., su audiencia/mercado objetivo?
Hay algunas maneras simples de investigar esto:
- Busque a su público objetivo y vea qué contenido están volviendo a publicar y compartiendo.
- Mire a los competidores con éxito en su nicho para ver qué están publicando y qué tipo de contenido está recibiendo la mayor atención y compromiso.
- Mire a las personas influyentes que sigue su mercado objetivo para ver qué están produciendo y ofreciendo.
Y si está buscando ideas generales sobre qué tipo de contenido está buscando la gente, puede consultar plataformas como AnswerThePublic y Google Trends , o realizar búsquedas en Pinterest o YouTube .
Simplemente escriba la palabra clave para su nicho, por ejemplo, cuidado del cabello, y vea qué otras palabras, contenido y productos aparecen. Esto le dará una idea general de lo que buscan las personas, para que pueda crear contenido que responda a estas preguntas o proporcione el valor que buscan.
Decide dónde publicarás este contenido
El contenido que crea tiene muchos lugares diferentes para vivir, y es cuestión de determinar qué debe ir a dónde.
Por ejemplo, en la página de su producto, debe comunicar cómo su producto resuelve un problema, los beneficios específicos que brindará a sus clientes y la lista de características. Alternativamente, las redes sociales son una gran plataforma para interactuar con su audiencia y publicar contenido inspirador o divertido con el que puedan relacionarse y compartir.
La elección de dónde vivirá su contenido puede estar determinada por la cantidad de tiempo y recursos que tiene para crear el contenido para esa plataforma específica. Por ejemplo, la creación de podcasts requiere tiempo para grabar y editar. Es probable que los boletines necesiten algo de diseño además de contenido valioso, pero también requieren crear una lista de clientes o prospectos que quieran saber de usted. Elija las plataformas que tengan más sentido para su negocio y los recursos disponibles para usted, también considere dónde pasa la mayor parte del tiempo su audiencia.
Aquí hay algunos ejemplos de lugares donde su contenido puede vivir:
Páginas del sitio web
Esto se explica por sí mismo, pero su sitio web debe hablar de todas las razones por las que su cliente ideal debería elegirlo, incluidos los beneficios, las características y el valor agregado al tiempo que genera confianza y credibilidad.
Blog
Este espacio es una excelente manera de demostrar valor agregado a su audiencia. Comparta conocimientos profundos y anuncie actualizaciones emocionantes sobre cómo su negocio está creciendo y mejorando. Este tipo de contenido ayuda con la visibilidad orgánica y la clasificación SEO.
Plataformas complementarias
Incluso puede desarrollar contenido para otros blogs de sitios web complementarios o redes sociales para atraer tráfico a su contenido y sitio web, lo que se denomina creación de vínculos de retroceso .
Landing pages
Estas páginas web generalmente están diseñadas con el propósito de vender un producto o servicio específico y hablan del valor y los beneficios que aporta. Estos son excelentes para generar tráfico, con el único propósito de aumentar las ventas o los clientes potenciales. Las páginas de destino generalmente eliminan cualquier distracción como menús o pies de página de la página, para simplemente convertir a los clientes.
Newsletters
Ya sean semanales o mensuales, los boletines pueden brindar un gran valor a los clientes al compartir información pertinente y relevante cuando la necesitan. Aquí también puede promocionar sus productos y servicios, especialmente cuando ofrece ofertas especiales y descuentos.Para crear su lista de boletines, puede ofrecer a sus prospectos archivos PDF de contenido de gran valor o permitir el acceso a contenido exclusivo a cambio de su correo electrónico. De esta manera, puede calentar a sus “clientes potenciales”, a lo largo del tiempo, para que se conviertan en clientes que pagan, ¡proporcionando valor continuo!
Social media
Debe averiguar dónde pasan más tiempo sus clientes ideales. Por ejemplo, ¿en qué canales sociales, foros y grupos son más activos? Luego, aproveche el poder de las redes sociales para compartir su contenido y productos. ¿No estás seguro de cómo crear contenido social? ¡Te mostramos cómo crear un calendario de redes sociales para el año en menos de un día!
Plataformas de influencers
Colabore con personas influyentes, aquellos a quienes su audiencia ya sigue, conoce, les gusta y en los que confía para correr la voz sobre su negocio y productos.
Webinars
Cree contenido poderoso en formato de video que pueda ayudar a su cliente ideal; incluso puede vender su producto como una solución a su problema. Estos pueden ser en vivo o pregrabados.
Podcasts
El formato de audio no funciona para todo, pero puede ser una gran alternativa cuando tienes mucha información valiosa para compartir con tu audiencia. Es posible que quieran escuchar lo que tienes que decir mientras hacen ejercicio o conducen al trabajo.
Alexa briefs
Otro formato de audio que es pequeño y está creciendo en popularidad.
Planifique y cree contenido que les hable
Después de toda su investigación, ahora puede comenzar a crear una estrategia y un plan en torno al tipo de contenido que producirá y que sabe que su audiencia está buscando y le encantará.
Hay algunas cosas a tener en cuenta. Su contenido debe ser:
- Fácilmente consumible
- Atractivo
- Educativo
- Inspirador
- Compartible
- Salvable
La frecuencia importa
En promedio, las personas necesitan ver su contenido varias veces antes de realizar una compra. El Dr. Jeffrey Lant, experto en marketing, creó una “regla de siete” que dijo que un cliente debe ver su contenido al menos 7 veces durante un período de hasta 18 meses antes de comprar. A los clientes les lleva tiempo desarrollar el conocimiento, el gusto, la confianza en usted y sus productos, así que asegúrese de publicar con frecuencia y mostrar su contenido a sus prospectos tanto como pueda (sin crear fatiga, por supuesto). Recuerda que en plataformas como las redes sociales, tu contenido no se muestra automáticamente a tu audiencia, incluso si se han suscrito a ti, por lo que publicar aquí con mucha más frecuencia siempre es una buena estrategia.
Hablar su idioma
Esta es una de las cosas más importantes a tener en cuenta al crear contenido… ¡usa el mismo lenguaje que usa tu audiencia, y uno que sepas que resonará con ellos!
Por ejemplo, si tiene una herramienta de métricas de marketing que desea promocionar, es probable que use la jerga que usa su audiencia como ‘KPI’, ‘OKR’ y ‘North Star’, por nombrar algunos. Desea que el contenido resuene con ellos, y eso comienza con el uso del lenguaje y los términos que usan de manera más natural para describir las cosas en su nicho y en su mundo.
En resumen
La mayoría de su contenido debe agregar valor, y no solo vender. Sí, siempre que tenga sentido, debe “conectar” sus productos y servicios, pero en términos generales, esto debería representar solo alrededor del 20-25% del contenido que produce.
Se trata de proporcionar tanto valor gratuito como sea posible para que sus clientes potenciales y clientes regresen por más. Si puede convertirse en la principal fuente de información y recursos para sus necesidades, ¡tendrá clientes leales y habituales que se quedarán con usted de por vida!
